正曜企業 展現深耘拉美優質實力

 「整個拉丁美洲市場都充滿潛力！」正曜企業業務經理蔡心怡表示，自1993年正曜成立之初，延續同光當時經營巴西市場態勢，將巴西作為一根據地，陸續拓展、經營其週邊國家。目前，除了巴西擁有20-30家客戶外，更進入阿根廷、墨西哥、祕魯、智利等國。

經營拉美商機大

作為一製造螺絲、螺帽成型機與特殊零件成型機的企業，正曜企業業務專員黃明森分析目前中南美洲整體環境，認為現下巴西是拉美製造的重鎮，近期墨西哥也逐漸竄起，主因為其地理條件，吸引美國投資者進入；且墨西哥現在是台灣扣件類產品出口中南美國家最多的，預期未來他們將投注心力，自己生產產品。「對產品類廠商而言，他們已耕耘墨西哥一陣子了；但是，對我們來說，那裡是塊新興市場！」黃明森言道。

另外，黃明森也提及阿根廷，認為當地需求量龐大，「但阿根廷的政策較鎖國，若政策改變，會是一個可積極進入的市場。」同時，正曜也透過參展及雜誌廣告讓當地買主熟悉。

投資與風險　如影隨形 

欲進入一新市場，首要任務便是了解其民族性與習慣，才能攻其至勝。中南美洲不像台灣廠商以往經營的歐美市場一般，黃明森對此說明：「因稅金制度與習慣，巴西客戶大多希望能以分期付款方式交易。」因此，付款方式這點是雙方合作時必須審慎考慮與互信的，且彼此公司也要有穩定的基礎才行。

而「語言」也是進入中南美洲的一大門檻，除了巴西使用葡萄牙語外，其他地區皆使用西班牙語，黃明森指出當地使用英文者不多，因此正曜在巴西往往透過當地代理商接洽。「我們希望的代理商是可以深入當地工廠，直接與客戶面對面溝通。」蔡心怡表示正曜目前正積極在各個國家尋求代理商，並歡迎廠商先以case by case的合作方式進行。

接著，蔡心怡談起印象最深刻的事，直指前幾年巴西幣值狂貶之際，客戶端面臨付款困難、延遲交款，抑或要求以更低的價格付款，「就只能各退一步，體諒客戶當下的狀況」；另外，她也說到有個客戶在墨西哥的工廠據點為政府與毒梟爭鋒的戰場，治安非常差，只在飯店與工廠兩點跑，每每過去都會心驚膽跳、步步為營。

深窺拉美內需型態　轉往特殊件機台趨勢

近年各國汽車大廠紛紛在中南美洲設據點，尤其是巴西的螺絲、螺帽產業，與汽車工業之間關聯性非常高。面對此一趨勢，蔡心怡表示：「以往中南美洲客戶大多購買螺絲螺帽成型機，而這些機器若要生產汽車零配件，精度無法符合標準。因此，特殊機台的需求紛紛提高。」她接著說，現下標準件直接由大陸及東南亞進口，其成本遠比中南美洲自己生產還低，所以在這邊的客戶也逐漸購買多工位的特殊機型，選擇打難度、精密度較高的零配件。

往年，中南美市場的收益約佔正曜的10%，但2012年開始衰退，主要為巴西近年螺絲螺帽產業景氣低迷，因現在越來越多公司都直接進口廉價半成品來組裝，且在巴西當地設廠成本高昂，種種原因導致訂單衰退。對此，黃明森認為台灣廠商要有心理準備，就巴西當地客戶預估，世足、奧運帶動的貿易熱潮大約還需要一段時間醞釀，才會顯現出來。

一分錢一分貨　以品質戰勝削價 

最後，蔡心怡給想去中南美洲耕耘的同業幾點注意事項：針對巴西分期付款的習慣，要先有心理準備，且巴西經濟在未來一兩年還是低迷，短期內成效不會那麼好；語言的隔閡與民族性的差異，要有耐心去應對；現下拉美經濟正在起飛，人員流動率高，因此售後服務與教育訓練非常重要。

進攻中南美，正曜將主力放在謹慎挑選「優良代理商」，並設立各個國家擁有各自代理商之目標。面對削價競爭，正曜站穩腳步，跟對手做出區隔，「堅持品質，不會為了要降價而採用便宜零件，這是我們的強項！」她這麼說著。