專訪 英國RAWLPLUG

1. 對許多企業來說，美國無庸置疑是最重要的關鍵市場之一？美國市場對貴公司的重要性為何？

美國市場的確是全球有名和最重要的市場之一。市場競爭激烈且只有能針對快速改變需求做出合適調整的公司才可以維持在該市場的地位。Rawlplug這個品牌自1920年代就進入美國市場且我們的產品廣泛運用於許多知名計畫案。在美國，我們是有數十年知名度的扣件和緊固元件領導品牌。2012年以前Rawlplug在美國都是由Powers扣件公司所代理。合約結束後，我們開始直接提供產品給美國的商業夥伴。在技術參數和可靠度方面，在美國市場運作的重要因素之一是這個市場總會有高水平及追求先進產品的需要。因此，它是開發我們產品領域和從全球最具需求的客戶群中最能夠得到直接回饋的市場。

2. 貴公司打算以何款產品在美國市場取得市佔率(請列舉產品相關資訊規格)？相較其他競爭者，您認為貴公司和旗下最重要產品的優勢為何？

我們對公司旗下所有產品具有絕對的信心，能在美國市場成為暢銷品。一個世紀以前由公司創辦人所發明的第一支擴張錨栓Rawlplug®在當時就已成為暢銷品，使我們得以進入包括美國的全球市場。我們研究顯示即便100年後，我們的產品項目中有許多類別也顯現類似的市場潛力。從全系列技術上相當先進的各式應用固定件和機械錨栓，到創新研發且可靠可讓安裝更簡便的輕量緊固元件都有。我們特殊的樓面和屋頂絕緣緊固元件可減少熱傳導並在多種情況下提供高性能表現，我們的被動防火系統就是一例。我們能夠生產的扣件螺絲相當廣泛，不只如此，Rawlplug還提供電動工具配件、膠合釘合和各式直接緊固系統。

3. 美國扣件市場競爭激烈。貴公司如何布局銷售網絡和擬定產品及公司宣傳策略，並替旗下品牌爭取成功結果(請至少舉一例)？

我們持續與包括建築業等許多產業夥伴合作，但我們的願望不僅如此。我們在波蘭萬處特的扣件工廠也是許多頂尖汽車產業客戶心目中可靠的供應商。因為有50餘年的經驗，我們也激起許多潛力美國商業夥伴的興趣。我們的策略不只要提供產品，也要替客戶提供完整的服務配套。產品訓練、現場實測、技術顧問和專門的軟體等，以確保我們的客戶隨時可取得最棒的產品方案。

4. 您認為企業欲打入美國扣件市場最需要關注的重要因素為何？

不只回應客戶需求，更重要的是，能讓客戶在建案中改變方式、縮短時間並達到更安全水準的創新產品方案。單只提供一般的產品幾乎不可能在美國市場成功。另一項無法被取代的重要性是客戶所要求和應得的產品的高品質能持續。提供好品質會比提供低價位產品更能被客戶永遠牢記。Rawlplug所提供的雖主要是產品，但我們與客戶的合作不單只建立在提供優異產品上。我們決定要走得更廣替客戶開發一系列優勢，包括知識庫、技術開發服務、和專業計算軟體。

5. 全球扣件市場持續在改變。近期美國扣件市場您有看到任何新的挑戰和趨勢嗎？您打算怎麼因應？

由於作業速率提升以及建築產業的發展，目前我們看到組裝次數有減少趨勢，因此我們將產品設計成更容易應用。不過，我們現階段觀察到的第一要務是公司發展和環境的延續性。Rawlplug永續性的開發策略來自於業務的最頂端且也受到所有子公司支持。這奠基於勇敢的發展願景並以創新營運的模式來支撐。在產品、供應鏈和運作模式上我們已經做了許多改變以成為真正永續的企業。作為一家在各地雇用數百名員工的企業，我們了解我們有責任對員工生計、社會和所居住環境做出正面貢獻。我們也了解要成為永續企業，我們必須變地越來越好，而我們也正在這麼努力著。

6. 除了美國市場，貴公司還想要拓展其它國家或區域的市場嗎(例如：拉丁美洲、亞洲等等)若有，請詳述。若無，請說明過公司產品在美國哪些州賣得最好及其主要應用產業？

我們已經在南非成立一家子公司。深度分析顯示南非是具有大量潛力和前景的國家，開發快速並在建築產業擁有需求持續成長的特徵。因此我們決定要開發此區並從原先的配銷模式轉成直接持有分公司。我們也在持續觀察各種市場現況和趨勢並尋找商機。

7. 作為美國市場的活躍廠商，對其他也想打入美國市場的廠商您有甚麼建議嗎？

20世紀Rawlplug在美國的成功主要是因為創新和絕佳品質所產生的結果。使用最新可得的技術提供最高品質的產品可以說是快速取得市場地位的最佳方法。時間持續向前走，但成功的秘訣仍舊不會改變。如果您想要與客戶建立良好關係，就不能只提供普通的單一產品。