鑫廣工業的經驗法則：「先交朋友再談生意」 扣緊中南美市場

 「心臟要大，反應夠快！」鑫廣工業業務Reginald分享經營中南美洲客戶的訣竅，而這也是進入這塊市場十多年來，鑫廣工業所得到的體悟。

爆發力十足的中南美洲

以今年四月的PMI（Purchase Management Index，採購經理人指數）而言，中南美國家包括阿根廷、委內瑞拉、墨西哥、巴西等國家與美國同分，並遠高於歐洲；另外，巴西也超越其他新興國家，和印度齊頭並進，作為世界經濟發展指數最高的兩國。

「鑫廣對於拉丁美洲這塊市場一直抱持極大的企圖心。」十年前便開始切入拉美，並在近六年開始與現有客戶搭上線。目前於墨西哥、巴西與薩爾瓦多三地皆有客戶，其中墨西哥客戶是由美國地區客戶所介紹。而目前鑫廣積極為擴大這塊市場做準備，包括機台的添購，還預計於今年底遷移至新廠房。

你有足夠產能來應付中南美洲的交期嗎？

拉丁美洲企業的單一交易量往往較大，因他們的主要客戶群多為政府機構，與這些客戶之間的交易不外乎就是標案，「一個標案最重要的便是價格與交期。」張文亭對此說明，並接著道，鑫廣專攻客制化零配件，以圖面設計成品的OEM製造，因為投入大量成本於品質控管，讓產品穩定度及服務不斷的提升。

此外，這些大量訂單伴隨緊迫的交期，且不接受延遲交單。要怎麼供應、如何安排人力及產能，促使「規劃進度」成為一最重要的課題。對此，Reginald表示：「我們在台灣及中國大陸皆有設廠，會視情況適度調配產品由哪地生產製造，以求符合客戶多方面需求。」

以「穩健」出發 

「收款是風險。」Reginald點出對中南美洲的踟躕之處，並認為民族性讓他們不像歐美客戶對時間上的認知這麼精準。在五金車修零件領域擁有三十多年經歷的鑫廣，專營客製化產品，多數產品應用於於汽修零件和醫療五金，從CNC車修、精密加工，到開模成型皆有一定程度的水準以及經驗。以往銷售市場一直以歐美為主力，然而隨著歐美客戶漸漸轉向以量制價的策略之後，鑫廣也開始將重心轉移至中南美洲市場。成立至今已有三分之一的時間在耕耘中南美市場，面對這一待起飛的新興狀態，「交易過程中一定會遇到很多問題，倚靠企業自身的經驗法則，必能找到解決知道。」

Reginald分享另一做生意之道：跟客戶保持良好的互動關係。拉丁民族生性豪放、浪漫，不會只專注在談生意。若只抱著做生意的念頭，並不會得到太多回饋；把客戶當朋友，並盡心將產品品質做到最好，自然而然地，客戶就會放心交托訂單，也轉介其他客戶給你，「就像吃到好吃的店家，會想和朋友分享！」

看準汽車、醫療領域

深入了解中南美洲市場脈動近十年，現今當地因石油產業興起，經濟蓬勃發展繼而帶起汽車需求，使相關產業跟著扶搖直上，以汽修零件和醫療五金為主的鑫廣，認為這市場正處於利多情況。目前國際汽車大廠，包括中國大陸自有品牌車廠在內，它們在世界各地擁有眾多生產基地，當這些中國大陸自有品牌車廠至中南美洲設廠的同時，就順帶將原先供應大陸當地車廠的零配件供應商一併帶過去，「因此，我們照樣將產品供應至中南美洲。」Reginald說明經濟上息息相關的串聯。

「沒有品質就沒有客戶，更遑論經營」

近年中南美洲進出口條款跟著國際趨勢走，開放許多。對此，Reginald指出智利與委內瑞拉是他們下一步目標對象，「智利在中南美地區擁有數一數二的人口成長，同時它也是中國自有品牌汽車的最大輸出國！」而委內瑞拉擁有極高比例的英文使用者，民族風情深受地緣關係影響，兼具中南美洲和美國特色，生意往來較不會有障礙。

鑫廣建議欲前往中南美洲的同業要擁有「足夠的產能」來迎接他們下的量大且短期交貨訂單，在這挑戰中，時間是關鍵，且不存在任何轉圜餘地；另外，也保持「敏感度」，他們的制度尚未健全，不像歐美條文化，說一即是一，朝令夕改是家常便飯，因此若對其貿易規則不熟悉，便容易在生意往來上吃虧；再者，實際走訪客戶端也是非常必備的，與客戶保持良好互動，掌握該市場趨勢，隨時可滿足客戶需求脈絡及方向，同時以朋友的心態出發，亦會讓你收穫滿盈；而最後一點，也是最為重要的，即「將品質放在首要要求」，不分市場，皆用一樣的方式投注精力、專注品管，「沒有品質就沒有客戶。」鑫廣這麼堅持著。