專訪 東和工業股份有限公司集團發言人 柯文玲小姐
TONG集團為舉世知名的不銹鋼扣件製造集團，隨著企業版圖持續對外布局，豐碩成果於全球遍地開花。關係企業包含集團向下的岡山東穎(台灣)、浙江東明(中國大陸)，以及馬來西亞東和、泰國東和公司，以上企業皆以獨立營運的模式經營且均屬於公開發行的上市企業。柯文玲總經理為岡山東穎負責人同時也是集團發言人，代表介紹東和集團的營運佈局及市場分析。
1. 東和公司於1989年起紮根馬來西亞後，一路來過關斬將，屢創營運高峰。請問東和公司的成立背景、創立初衷及經營理念？
1990年代在擴充廠房的需求下，審視台灣地理環境、產業及少子化的發展趨勢，我們認為勞動力會成為影響扣件製造的競爭要素之一。回應國家當時的南進政策，東和有機會進一步認識泰國、印尼、馬來西亞。評估下來，馬來西亞檳城不只是華人密集度最高，甚至董事長及副董在一次前往當地考察時，印度裔計程車司機使用普通話跟閩南語跟他們閒聊，讓當下他們就決定是「馬來西亞」的關鍵，因為「語言、文化、人力」是籌備海外據點很重要的元素。東和在這裡不用擔心語言的隔閡，員工甚至不需要刻意進修就具備有多語言(普通話、閩南語、馬來語、英語)的能力，且比起其他鄰國，馬來西亞的政經發展相對穩定。
東和鎖定的並非馬來西亞的內需市場，而是馬來西亞相當優惠的出口政策。雖然隨著國家發展，人力成本並非馬來西亞的優勢，但馬來西亞對外地勞工的規範相當自由且選擇多元，譬如孟加拉、柬埔寨等鄰國勞工，這對東和來說馬來西亞無疑是最佳的生產基地。
2. 貴公司的市場策略為何？
繼1989年東和在馬來西亞設廠之後，2004年東和在泰國設立了第二個海外生產基地以發展全新的生產線及目標市場，甚至現在在泰國也已有兩個廠房。我們的市場策略其實很簡單，不同的國家有不同的優惠出口稅率，我們會依目標市場來決定出口市場，這也成為我們選定生產基地一個很重要的條件，譬如馬來西亞的主要市場以歐洲、東北亞為主，泰國則專注於歐洲及美國市場。
3. 東和公司曾獲工業市場領域最具價值股票大獎，更隨年年利好拓展東和鋁工業公司，是否能為我們詳細介紹集團的事業體及分據點呢？集團年產量為何？近年營業額？
東和公司現金比高、淨值高、借款率低，因財務健全而獲得此獎。東和鋁業是我們在馬來西亞併購的一間以鋁擠型、鋁框製品為主的公司，以持股過半的模式，由原經營團隊專業經營，該公司的獲利表現也不錯。東和馬來西亞廠及泰國廠，每個廠的年產量維持在2~3萬噸左右，兩地營業額總和維持在60億元新台幣的水平上。
4. 貴公司的不銹鋼螺絲(帽)適用領域廣泛，包含太陽能行業、石化行業、機械裝配、食品機械、電信及建設等，貴公司是如何兼顧產品品質及價格，進而在銷售上添翼？
作為全球不銹鋼扣件市占率第一的企業，針對不銹鋼線材以集體決策及統一採購模式進行，不僅有利於成本穩定，亦能控管品質。另一方面，任用在地化有利東和落地深根，藉由人才經驗的累積，馬來西亞廠有能力承接門檻高的產品，泰國廠則以產品簡單化的量產訂單為主。相當程度來說，這樣的產品線及市場分配，有助於集團在不銹鋼扣件市場的胃納能力及佈署。
展望全球情勢尚不明朗，東和期以當前的優勢來穩定目前的市占基礎；也很重要的是，為了競爭而競爭，往往抵銷的是自己優勢，東和這一套自然競爭但不破壞和諧的特色提供客戶自由選擇合作對象的權利。
5. 您認為具備哪些重要元素是建立穩固企業的第一步？
員工是穩固企業的第一步。經營者有決定方向的權利跟責任，但公司品牌要穩定向前走，更多時候是各部門員工的用心維護。公司有責任提供給員工穩定的力量，員工發自內心去捍衛公司，比起董事長、總經理自己一個人的力量來的更大也更實在！
最近我正在閱讀法蘭西斯‧福山的《信任》，這裡面即強調信任的重要性。我認為所有的運作必須仰賴信任，否則很難成就偉大的事業。如果今天在傳承的路上，不再是由自私的力量拔得頭籌，各領域的人才會成為一家企業永續經營最好的養分！
6. 對東和公司的期待與未來規劃為何？又將如何運用資金與人才呢？
展望不銹鋼製品並未出現生產過剩的情況，且保持穩定成長。目前亦打算在亞洲增加第三處生產據點，且可望在三年內定案完建。東和的任何一次投資與佈局，都是站在永續經營的方向去進行，因此評估生產基地的體質與市場優勢，甚至後續的廠房再投資，我們都是謹慎處理，並期望在需求成長以前就完成佈局。
同時，因為員工成本並非東和的重要生存關鍵，我們思考的是如何透過經營者去創造企業價值，且這個價值不是透過更低的成本去建立企業存在的條件。我認為這是很重要的，卻是很多企業經營者所忽略的。
7. 近年來，公司的陸續打入供貨系統的關鍵元素是什麼？
不只是取得先機，更多時候是如何能做到讓競爭對手也無法輕易攻破。螺絲是很單純的產品，卻有很多很綿密的事情，別人做不到，我們卻做到了。當然，前面提到的「企業文化」及「原物料(不銹鋼)」的取得都相當重要。但所謂綿密，具體來說，我們可以透過每一筆訂單的獲利結構來評估並調整後續接單，為自己也為客戶分析最有用的數據。我相信，很多公司知道這筆訂單賺或賠，但原因是什麼？他們可能回答不出來。
8. 眼觀全球市場，您如何看待全球扣件市場的競爭力與發展潛力？若要選出您認為最具開發價值的新興市場及應用產業，貴公司會如何選定？為什麼是它們？
環伺全球，亞洲的成長力道仍大，勞動力人口也相對年輕，像印尼、柬埔寨等都具有開發的潛力。
9. 在景氣回穩等有利條件，2014年能說是扣件業的「豐收年」。2015年已來到下半年，整體呈現需求微幅下滑及成長速度趨緩的態勢，貴公司如何看待？而展望2016年，您如何看待全球白鐵扣件產業景氣的發展？
對東和而言，很難去定義某一年為豐收年，因東和自創立以來持續踩著穩健步伐成長。展望未來，不銹鋼是以取代碳鋼製品的姿態存在，這使得不銹鋼扣件維持每年3%的成長，東和仍以市占率第一的優勢為目標，提供最佳服務。
10. 在未來的供需市場，您期望尋求什麼樣的合作對象？您想給合作廠商哪方面的建議？
如同歐美百年企業，東和認為合作夥伴有其價值，我們相當重視合作對象，也希望受到同等的對待。簡單來說，我們歡迎重視永續經營的夥伴共同合作。我曾估算過，「信任」其實是可以計價的，這就是客戶在相同產品的供應商中，衡量自己對這家供應商的信任來決定合作夥伴，因為他知道這個價差能夠確保自己的訂單。
11. 對於扣件產業，您有哪些想補充的項目？
台灣的扣件產業在最近幾年有相當大的進步，針對特定不同的目標市場，企業開始有所區分走出自己的價值，好比世德、三星、恒耀都是很優秀的公司。目前可以看到台灣的大型企業夠盡本份、中型公司也已走出小而美的精緻路線，但小型螺絲廠仍有定位不明的狀況，建議小型公司若善用自己的彈性嘗試與大、中型企業配合，或許能有更好的發展。
