唯文公司 從紅海中找出藍海

避開競爭 就有附加價值

自1989年創立以來，唯文公司一直以「有工廠的貿易商」自居，董事長呂文水在扣件領域擁有超過40年經歷，他指出台灣在扣件業擁有為高度專業分工以及高品質線材兩大優勢。同時，也提及唯文作為一專業的五金扣件製造商，自成立之初，主力便為汽車用工業螺絲，2001年日系車開始銷售至美國之後，逐漸分散風險，跨足電子扣件領域。

唯文產品主要客戶為歐美之螺絲工廠，進而銷售至汽車、電子等工業大廠使用。基於與歐美先進的螺絲工廠交易之機會，配合客戶之要求，唯文適時引進品管儀器設備，並執行品質保證作業，隨時與客戶一同成長。

值與「量」息息相關

呂文水以螺絲螺帽製造廠的角色來綜觀整個業界大環境，他認為：「所謂高值化螺絲螺帽，範疇其實很廣。」工業用產品應用領域非常廣泛，從航太、汽車、火車、輪船、潛水艇等海洋載具，乃至3c用電子扣件、微小螺絲皆包含其中。

他提到，每個工業用的東西都有他的核心跟比較周邊的產品。而這之間不能用技術困難度區分哪個東西是高值化，「因為『量』是一個很重要的因素。」倘若這個產品需求的數量很大，經過大家研發、相互搶單，無論原始產品價值多高，最後也都會變成紅海；如果需求的數量很少，就算產品成本高，它也是有價值的產品。

接著，他以Drywall Screw為例，Drywall Screw的技術層面高，且需求量大、各家廠商都投入生產，競爭過度，導致附加價值降低。現在多已技術轉移至大陸或越南，以低價成本銷售。一個產品本身的高附加價值是會改變的，不是產品本身製造技術的因素，量跟值兩方面息息相關。

找到價值

高值化無限寬廣

「利潤在通路，而非製造商。」如何從通路獲取利潤是目前一個重要課題；呂文水建議現今螺絲螺帽工廠應專注一個方向，並朝那個方向發展多元化，避開過度競爭，「找出自己最有利基點的生產品目去生產，這就是找附加價值的方向。」

「若要追求高值化，跟著客戶走最好。」他表示，雖然現今台灣螺絲業有供應的關鍵地位，但真正在螺絲技術、應用以及最終使用者這一領域，相較歐、美、日，台灣在研發這塊還有很大的發展空間，因此目前還不適合打出自己的品牌。對此，他指出：「螺絲螺帽產業之後最好的方向，便是去尋求與國外廠商之合作。」找尋專利，支付技術權利金取得授權，再藉由此專利產品打入既有市場。因此，產品有專利保護，又已在使用者端打開市場，生產此產品便會比較有利。同時，也必須去思考「如何與客戶發展出更緊密的關係」，針對最終使用者的客戶，給予直接協助，打入核心，找出創新抑或還沒有開始生產的產品，帶出更高的附加價值。

從產品面向而言，現今業界大部分產品為碳鋼和不銹鋼螺絲，往後將逐漸往銅合金、鋁合金及鈦合金等多種材質開發；此外，呂文水相當看好未來微小扣件的發展，小規格的產品擁有高技術困難度，「高值化領域無限寬廣，企業可尋找一條適合的道路，評估價值，分階段發展。」他這麼說著。

把自己當做服務業　留住客戶

面對未來，呂文水漸漸將棒子交接給美國匹茲堡大學(University of Pittsburgh) MBA畢業，並在美國扣件企業擁有近10年採購經驗的兒子呂旻鴻，在世代交替的接軌中，不同於技術背景的父親，呂旻鴻以管理行銷理念表示：「我在美國企業中，學到最多的便是他們認為自己是服務業，而非製造業。」產品的價值是你能不能讓顧客滿意，當客戶滿意之際，雙方保持信任，維持永續關係，企業才能藉此創造高附加價值產品。