扣件業CEO論市場動向

在這期年鑑中，惠達編輯部特地規劃了全球龍頭企業代表人物專訪單元，以Q & A模式專訪扣件領域重點廠商。我們相信以這些廠商多年的產業經驗和一定程度的市場規模，將能帶領讀者即時掌握業界動態，進一步了解扣件產業的未來趨勢。

Q1. 回顧2012年，歐洲債務危機發酵、美國復甦前景堪憂，國際經濟顯著下滑，您認為扣件產業在這一年整體生產情形與銷售業績受影響的程度如何？

Norma Group 執行長Werner Deggim: 儘管整體經濟現況不佳，我們於2012上半年在歐洲、中東，和非洲市場的銷售只有微幅下降。同時，我們的美洲市場呈現平穩成長，該市場對連接產品的需求依然很高，另外在亞太市場方面，扣件銷售量也顯現大幅增長。對於剩餘的2012年，我們預期德國和北歐市場的業績會小幅成長，而亞太和美洲市場則保持高成長潛力。整體來說，雖然全球經濟熱度消退，但我們仍然認為扣件產業具有全球擴張發展的機會，因為盛行的大趨勢（megatrends），如逐漸提升的環保意識、更嚴格的排氣標準、上漲的燃料價格，及更高的成本壓力，這些潮流是不受任何經濟週期影響的，且它們不斷對客戶完成品所訴求的複雜技術解決方案提高需求標準。

Achill 總經理Timo Scholle: 歐洲扣件業者手上持穩的訂單存量使其有實力平安度過2012年，先前累積的長期合約鞏固了今年到目前為止的業務表現，同時，目前的經濟環境並未對本地扣件產業造成任何影響。另一方面，新的訂單量正在減少中，因交期縮短而變得更流線化運作的製程反而造成產量過剩的現象。面對逐漸飽和的庫存量，業者必須及早想出如何釋出庫存產品的辦法，以因應隨後將下跌的產品價格。

Nord-Lock全球業務與行銷總監Elisabet Österlund: 全球經濟確實在塑造扣件產業表現方面扮演了重要角色。儘管部份成熟市場的成長漸緩，我們仍對新興市場的前景持樂觀看法。屬於重要工業應用領域的使用者或製造商會瞭解，應用故障的成本每年都在增加，除了這些經濟成本的負擔，另外也沒有一家公司承擔得起名譽受到傷害的損失。因此，使用有效螺栓接合固定系統的重要性在重工業領域中依然十分顯著，而Nord-Lock也持續提供客戶可靠的螺栓接合解決方案，增加其工業應用的生命週期收益性。另外，Nord-Lock集團於2011年秋天收購了美國Superbolt Inc與瑞士P&S Vorspannsysteme AG，藉由我們創新螺栓接合固定技術的整合能力，自收購案後，我們已拓展至更多的市場，並提供更大範圍的客戶特殊需求服務。

Vossloh常務董事Christian Doelle: 身為市場遍及全球的營運製造商，我們已見到市場活動有所轉變，但整體貿易情況依然穩定。在檢視其財務狀況後，部分國家似乎放緩支出，如南歐地區；然而其他國家，如中國，則選擇反週期式投資於鐵路網絡。大致來說，我們認為鐵路基礎建設以及運輸產業在目前全球趨勢當中，確實佔據有利位置。

Wurth品保與供應商資格審查部負責人Andreas Dierolf: 2012年第一季市場業績表現相當好，然而從第二季開始，儘管多數客戶的訂單情況依然良好，但他們在扣件採購動作方面變得較為保守。這似乎是客戶試圖降低庫存值，以使風險最小化的手法，如此一來，扣件生產的訂單已減少，而未來將更進一步縮減。

Q2. 近來「創新」已成為產業中提升競爭力的必要策略，除了新產品設計、新技術研發，及新管理模式，創新銷售手法也是一絕，您認為未來企業欲成功創新以強化市佔率的最重要的元素為何？

Norma Group 執行長Werner Deggim: 我相信最重要的元素在於了解和預期客戶的需求條件。我們的工程師在客戶完成品開始生產的3~5年前，會和客戶一起開發必要的連接技術解決方案。我們將我們在歐洲和美國已經開發的解決方案客製化，將其引進環保潮流較為落後的新興市場。在當地，我們將自己設定為技術領導，並因這項成長潛能而獲利。另一項元素為— 當地的市佔率與將技術和產業知識導向成長地區的轉移計畫。如果一家公司想要成功，有一組位於當地且具有良好網絡和工程技術能力的管理團隊是絕對重要的。此外，最重要的關鍵在於要去了解當地文化，以及回應當地客戶特有的需求。舉例來說，這就是我們開發中國、印度，還有泰國市場的方法。

另外，我們正持續努力專注於產品選項中未開發的部分和拓展公司的全球足跡。我們近期收購了聚焦於醫藥和生技產業連接解決方案的瑞士Connectors Verbindungstechnik，以及在加熱、通風和空調系統與農業和建設領域專用夾片領域具備專業技術的義大利Nordic Metalblok。

Achill 總經理Timo Scholle: 我們的創新策略在於行銷手法，客戶可以從我們可取得的多樣化產品項目、迅速的交貨效率，以及高品質水平等特色中，發現我們的競爭力。由於創立一有效的行銷管道對廠商要達到其銷售目標來說極為關鍵，因此我們不只提供服務給總部公司，也深入到各公司分部，打造健全的服務網絡，達到公司設立服務全球市場的目標。網路採購網的成立是目前的市場趨勢，但與客戶面對面互動的業務團隊依然是客戶不可少的最佳個人顧問。有了完善規劃與綜合組織而成的全面化行銷系統，最後一項決定性的元素就是「價格」的問題了。

Nord-Lock全球業務與行銷總監Elisabet Österlund: 最重要的關鍵在於我們對客戶的承諾。Nord-Lock的競爭優勢在於我們是提供客戶螺栓接合解決方案的好夥伴，我們和客戶密切合作，藉著過去30多年來解決螺栓接合挑戰所累積的專業知識，來避免不安全的接合應用。憑藉Nord-Lock Performance Services性能表現服務，我們和客戶成立夥伴關係計畫，其目的在於透過發展綜合和細節的螺栓接合設計和安全方式，來增加客戶的收益性。技術熟練的工程師在設計階段運用接合模擬和測試協助客戶，我們也提供實地支援服務以及遠距產品訓練，確保客戶接下來在實際操作時成功運作。

Vossloh常務董事Christian Doelle: 儘管我們業界長久的產品生命週期顯示了產品的保守性特色，但是創新仍是我們成功的關鍵。我們認為，從發展新的緊固系統以供應新的市場或產業區塊，到把多樣化產品項目中的市場認可產品配合需求條件轉移至其他市場，都是我們創新的一部分。對我們產業來說，最重要的是對於可靠性的專注，這來自於我們不斷改進我們具有高可靠性產品的承諾。

Wurth品保與供應商資格審查部負責人Andreas Dierolf: 重點在於客戶與生產製造、或客戶與供應商間的近距離，這是我們最重要的成功元素之一。與客戶的親近距離使公司效率提升且獨具特色。

Q3. 展望2013年扣件產業動態，您如何看未來的發展？哪一塊新興市場對您來說最具市場發展潛力？您對於同行的未來投資計畫有何建議？

Norma Group 執行長Werner Deggim: 如我先前提到的，我們正面對全球多項大趨勢，而這些潮流使得應用於客戶端產品的工程連接技術需求持續提升。隨著新興市場人們對於日常生活的標準增加，以及所需的解決方案日漸複雜，其對連接技術的要求正迅速發展中。廢氣處理在歐洲和亞洲都逐漸受到重視，而此項發展已由更嚴謹的環保排氣規章所支持。歐洲地區已經在準備歐盟第6指令，而中國方面的要求也在推動中，如歐盟第5指令。這些規章將來幾年也會陸續引進到新興市場中。

在2013年，我們將會因應遞增的客戶需求，持續開發成長潛能，如減少產品重量和漏出現象、加強引擎效能，或是模組化生產製程，我們透過策略性投入，並投資研發技術以完成這些目標。除此之外，我們已拓展產品範圍，且將繼續擴展到能提供絕佳成長機會的基礎建設、建設工程、水資源管理以及醫藥和生技產業等領域。另外，我們要打造與客戶間更優質的通路，進一步拓展我們的經銷網絡、強化產品選項，以及開發附加綜效。

Achill 總經理Timo Scholle: 在2013年，歐洲扣件市場將以較緩慢的速度起步，而隨後由於存貨降低的關係，市場將在第二季恢復其動能。明年我們將至俄羅斯和台灣參加扣件展，進一步開發並拓展我們的市場佔有率。另外，亞洲地區市場，如新加坡，將成為我們接下來的目標客戶。我們將不斷致力於提升公司產品的吸引力，在DIN標準扣件之外，提供更多元化的特殊扣件產品服務客戶。

Nord-Lock全球業務與行銷總監Elisabet Österlund: 我們對於2013年的扣件產業保持樂觀看法，因為緊固接合解決方案依然是極端條件下關鍵的工業應用元素。Nord-Lock將持續強化其身為全球解決方案提供者的位置，並轉變為一以知識和工程為基礎的企業。對於高度成長的亞洲市場，我們勢必進一步著手擴張該地區市場。目前我們已於日本、新加坡，及中國設立地方辦公室，此外更看好韓國和印度市場的發展。至於對同業的建議方面，身為安全解決方案的供應商，我們必須對客戶維持一致性且負責任的解決方案服務，對因信任而投資你的客戶始終保證發展高品質和高可靠性的產品。

Vossloh常務董事Christian Doelle: 我們將地區性成長和產業區塊成長區分開來，我們期望在南美（如巴西）和非洲市場達到地區性成長，且都市運輸和重載運輸產業區塊也有所擴張，因為都市化和原料需求增加的全球大趨勢將不斷發生。

Wurth品保與供應商資格審查部負責人Andreas Dierolf: Würth已或多或少在所有工業與新興國家中設有據點，未來公司將只限於針對會使品質和/或生產力方面有所受益的領域投資。當然，絕對不要忘記投資開發的創新力！

Q4. 對於扣件產業，您還想說的是…

Norma Group 執行長Werner Deggim: 扣件產業的成長潛力很大，我們目前嘗試調整新的解決方案以使其因應不同的市場和應用方式。舉例來說，基礎建設領域目前充滿新的挑戰，隨著建築物蓋得越來越高，連接解決方案的性能需求也同步提升。水資源供應領域也很重要，當該資源逐漸變成一珍貴的商品時，水資源供應系統的防漏設計是絕對必要的。水資源對人類未來而言為極其重要的領域，不管在其脫鹽系統或是清除廢料方面。其他將對扣件業未來帶來理想成長藍圖的領域包括發電系統、建設工程、農業設備，以及海洋應用等，這些產業漸趨嚴格的需求標準將推動扣件業的發展。

Achill 總經理Timo Scholle: 我們希望今年底市場走向能夠恢復平穩，歐洲扣件市場在過去四年持續上下波動，因此我們期待未來的市場可以更穩定成長，也樂見大家的業績繼續蒸蒸日上。明年四月我們將來台灣參加台南國際螺絲暨機械設備展，歡迎大家和我們一起參與此扣件業的盛會！

Nord-Lock全球業務與行銷總監Elisabet Österlund: 我們近期於安全螺栓接合領域推出了最新的進化產品— Nord-Lock X系列華司。隨著新技術和需求的成長，接合裝置逐漸需要承受多種的應力狀況，包括振動、動態荷載、安裝使用狀態，以及拆卸放鬆狀態。X系列華司結合Nord-Lock獨特的楔形鎖固防護功能，防止因為震動或動態荷載而造成的自發性螺栓鬆弛，另運用一彈簧效果來避免安裝和拆卸的鬆脫。

Wurth品保與供應商資格審查部負責人Andreas Dierolf: 如先前提到的，Würth集團其中一項最大優勢在於客戶與生產製造間的近距離。創新已成為必經之路，德國母公司Adolf Würth GmbH & Co. KG已於台灣岡山設立了代表辦事處，目的為加強和夥伴間的合作關係，改良產品與品質，發展新的產品線及創新的扣件產品，這就是我們在該辦事處雇用技術工程師的原因之一。