正曜企業 - 代理商OSY積極推動下 銷日機械累積近200台

『每年穩定銷日10餘台，受311影響不大』

超過10個海外代理商、擁有上百種機型，年產世界第一180多台螺絲成型機的正曜企業，去年營業額達16億新台幣，今年預計還要成長10﹪以上，客戶多為汽車扣件與零件供應商，更針對不同地區推出物料等級、價格互異的機器。與日本客戶往來長達15年，正曜在日本累計銷售已達近200台，每年銷給日本本土與日商海外廠約10多台，佔其總外銷5~10﹪，因在關東地區的客戶並不多，受到日本311海嘯的影響較不大。早期在台灣貿易商的牽引下拓進到日本，但正曜的初期銷量並不理想。10幾年前，從事冷鍛機械、模具、附屬設備與加工機貿易、擁有多年機器銷售經驗的OSY LTD.，因品質名氣找上正曜，洽談後正式成為正曜在日本的獨家代理商，雙方皆以英文全程順暢地進行溝通。

『價格競爭力強，OSY更在日本建立完善的維修巡檢網』

對日本銷售相當熟稔的業一部課長劉家銘說，當時日方對台灣機器信心不足，「一開始的五、六年並不好做，後來在OSY積極開發日本市場，加上正曜產品低於日本機器三~四成的強大價格競爭力，而客戶在使用後也深覺正曜產品能滿足日方需求，而推薦給日本當地90﹪主供應Toyota車廠零件的螺帽大廠杉浦SUGIURA，此後漸打開名聲，每年皆獲其固定下單。」針對不同的單一客戶，正曜也可另設計出不在規格內的獨家機型。因日方已用慣日本機器，很難去找尋別的供應商，為了更符合每一家日本source對操作快速、調校方便的核心需求，正曜陸續在模具更換修正、電動調整、電腦輔助操作等方面下工夫，至今無論在品質、功能與配備上，正曜品牌早已與日本當地主要的三家機器製造商不相上下，零件成型機與螺帽成型機近年更在日本賣出不錯的成績。只要機器銷至日本後，正曜會派專人到日本協助安裝並指導如何操作，售後的零件損耗與技術支援也由台灣端隨時定期提供。「與歐美不同，只要有一點小問題，日本客戶會很在意並要求馬上做處理」，正曜業一部經理蔡心怡說，日方製造商的責任感與售後服務極度重視。隨著正曜銷日的機器越來越多，5、6年前OSY也在當地順利找到專業具經驗的成型機工程師配合，建立起完善的維修巡檢網，一有急迫性狀況即可快速解決問題。

『日本客戶，世上最難纏又可敬』

「顧好品質是當前正曜拓銷日本的首要任務」，蔡心怡說，日本人對驗車超乎想像的嚴謹程度讓她又愛又恨，甚至日方會將整疊技術資料寄過來清楚說明步驟，絕不含糊了事，但只要經過日本人認可，產品幾乎可走遍全天下。「每一家日本客戶都有自己的技術要求，需做出不同的討論應對」，劉家銘說，從接單後到實際交貨這段期間的交涉，要「搞定」一個日本客戶需多耗費2~3倍的業務工作量。「OSY與正曜已非常熟悉，早就是正曜Team的一員，是我們在日本最前線的Sales。」劉家銘笑著說，OSY的social能力超強，很容易跟客戶像朋友般地打成一片，「但OSY贏得客戶信賴的最主要原因，還是在於快速優良的服務能力，客戶都視OSY為必應公。」除了去年，OSY也規劃未來將持續參加日本冷鍛成型業協會在東京每2年舉辦1次的當地展，並多拜訪更多的大型製造廠，以期大幅拉升正曜往後的銷售成績。

給日本客戶最真誠的內心話

日本廠的異常嚴謹態度，帶動正曜朝向操作方便、調校快速又省時省力的「現代化機器」邁進。