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「数位化转型的经销商」
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2020-11-19
工业电商专家Cris女士的这场演说聚焦在经销商的数位化转型。她开场时问了一个问题：「你的扣件企业已走向数位化了吗？」并概括说明了今年线上工业用品的市场营业额规模达到159亿美金，上升1.8%。在过去五年内平均每年都成长2.1%。此外北美工业用品MRO市场的每年市值约2,000亿美金，推估全球市值6,220亿美金。
破碎化的工业用品供应市场
工业用品供应市场的规模虽大却很破碎化，前50大经销商佔据了30%的市场份额，剩余的大部分市场(70%)则是中小型经销商。前50大经销商可能还有充裕的资源做高科技转型，但剩下的经销商在科技进步的浪潮前却显得脆弱。
成长的线上採购与B2B商务
肺炎病毒使得线上採购与B2B商务的成长率不断增加。Cris说：「转型对工业经销商和制造商来说是很迫切的问题，因为他们大都不具备线上商务的能力。经销渠道的未来态势取决于我们怎么快速应对变化。」她点出最近的一项数据，说「比起直接连络你的销售专员，85%的B2B买家更宁愿使用你的线上商店。」会有此现象是因为顾客在寻找一个能让他们自行在线上调查、寻找供应源和採购的平台，而且在社交距离和旅游限制阻碍人与人接触的当下更是如此。
亚马逊效应
亚马逊是在工业用品市场中出现的新竞争者，它在此市场的规模仅次于Grainger公司，有五大产品项目，包括工业、汽车、工具、五金、照明产品，「亚马逊正在蚕食经销商」。它在2021年的B2B销售额将超过250亿美金。此外，它併购了Partpic Technology公司且「运用其零件搜寻技术来帮助线上买家透过电商找出并购买扣件」。听到这里，笔者想到在社交媒体上广为流传的一句话：「现今会击垮你事业的敌人可能已不是你的同业，而是完全与你不相干的异业」。
数位世代的族群需要流畅的用户体验
Chris说：「新的B2B买家是一群数位世代的族群，他们出生后就成天手捧着数位装置......72%的B2B买家现在都是千禧世代。」这更加说明为何扣件经销商和制造商不应该错把顾客当作10年到20年前的消费者。「买家期望的是顺畅的採购体验、自助式，以及价格透明化，因为时间就是这时代的新货币。」未来MRO市场的关键是能照料买卖双方且提供高度线上产品搜寻能力的电子採购。「如果顾客连找都找不到，他们就买不到产品。」
數位經銷商,Cris Young, digitally driven distributor, IFE, 美國拉斯維加斯螺絲暨機械設備展
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