产业动态 

避开竞争 就有附加价值

自1989年创立以来，唯文公司一直以「有工厂的贸易商」自居，董事长吕文水在扣件领域拥有超过40年经歷，他指出台湾在扣件业拥有为高度专业分工以及高品质线材两大优势。同时，也提及唯文作为一专业的五金扣件制造商，自成立之初，主力便为汽车用工业螺丝，2001年日系车开始销售至美国之后，逐渐分散风险，跨足电子扣件领域。

唯文产品主要客户为欧美之螺丝工厂，进而销售至汽车、电子等工业大厂使用。基于与欧美先进的螺丝工厂交易之机会，配合客户之要求，唯文适时引进品管仪器设备，并执行品质保证作业，随时与客户一同成长。

值与「量」息息相关

吕文水以螺丝螺帽制造厂的角色来综观整个业界大环境，他认为：「所谓高值化螺丝螺帽，范畴其实很广。」工业用产品应用领域非常广泛，从航太、汽车、火车、轮船、潜水艇等海洋载具，乃至3c用电子扣件、微小螺丝皆包含其中。

他提到，每个工业用的东西都有他的核心跟比较周边的产品。而这之间不能用技术困难度区分哪个东西是高值化，「因为『量』是一个很重要的因素。」倘若这个产品需求的数量很大，经过大家研发、相互抢单，无论原始产品价值多高，最后也都会变成红海；如果需求的数量很少，就算产品成本高，它也是有价值的产品。

接着，他以Drywall Screw为例，Drywall Screw的技术层面高，且需求量大、各家厂商都投入生产，竞争过度，导致附加价值降低。现在多已技术转移至大陆或越南，以低价成本销售。一个产品本身的高附加价值是会改变的，不是产品本身制造技术的因素，量跟值两方面息息相关。

找到价值

高值化无限宽广

「利润在通路，而非制造商。」如何从通路获取利润是目前一个重要课题；吕文水建议现今螺丝螺帽工厂应专注一个方向，并朝那个方向发展多元化，避开过度竞争，「找出自己最有利基点的生产品目去生产，这就是找附加价值的方向。」

「若要追求高值化，跟着客户走最好。」他表示，虽然现今台湾螺丝业有供应的关键地位，但真正在螺丝技术、应用以及最终使用者这一领域，相较欧、美、日，台湾在研发这块还有很大的发展空间，因此目前还不适合打出自己的品牌。对此，他指出：「螺丝螺帽产业之后最好的方向，便是去寻求与国外厂商之合作。」找寻专利，支付技术权利金取得授权，再藉由此专利产品打入既有市场。因此，产品有专利保护，又已在使用者端打开市场，生产此产品便会比较有利。同时，也必须去思考「如何与客户发展出更紧密的关系」，针对最终使用者的客户，给予直接协助，打入核心，找出创新抑或还没有开始生产的产品，带出更高的附加价值。

从产品面向而言，现今业界大部分产品为碳钢和不銹钢螺丝，往后将逐渐往铜合金、铝合金及钛合金等多种材质开发；此外，吕文水相当看好未来微小扣件的发展，小规格的产品拥有高技术困难度，「高值化领域无限宽广，企业可寻找一条适合的道路，评估价值，分阶段发展。」他这么说着。

把自己当做服务业　留住客户

面对未来，吕文水渐渐将棒子交接给美国匹兹堡大学(University of Pittsburgh) MBA毕业，并在美国扣件企业拥有近10年採购经验的儿子吕旻鸿，在世代交替的接轨中，不同于技术背景的父亲，吕旻鸿以管理行销理念表示：「我在美国企业中，学到最多的便是他们认为自己是服务业，而非制造业。」产品的价值是你能不能让顾客满意，当客户满意之际，双方保持信任，维持永续关系，企业才能藉此创造高附加价值产品。